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中國(guó)醫(yī)藥代表行業(yè)這風(fēng)風(fēng)雨雨幾十年，從萌芽、興起、繁榮到現(xiàn)在的變革和迷茫，坦白講，很多藥代都表示工作越來越難做，收入甚至還在降低。據(jù)有關(guān)抽樣調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，目前有近60%的藥代表示已經(jīng)有了轉(zhuǎn)行或轉(zhuǎn)型的想法。

結(jié)合現(xiàn)狀，其實(shí)也不難理解。

對(duì)于新人來講，剛?cè)肟泳兔媾R著國(guó)家一系列頻繁的醫(yī)藥改革政策。合規(guī)要求越來越嚴(yán)苛，醫(yī)院甚至衛(wèi)計(jì)委高管接連落馬，藥企和代表的商業(yè)賄賂行為不斷被曝光，兩票制下的企業(yè)裁員一波接一波，藥代備案讓日常拜訪難上加難。

對(duì)于老代表，3-5年也是一個(gè)坎。有的人升上去了，有的人還留在原地。升上去的不一定就是能力超群，沒升上去的也不一定就是業(yè)績(jī)不行。業(yè)內(nèi)的人都知道，不僅受醫(yī)改的影響，這和公司的政策、公司的發(fā)展、所在的地域、上級(jí)乃至上級(jí)的處事風(fēng)格等等都有很大關(guān)系。

徹底轉(zhuǎn)行會(huì)浪費(fèi)多年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)型或許更適合。那么轉(zhuǎn)型有哪些出路？醫(yī)藥代表的現(xiàn)有職業(yè)能力和資源能夠結(jié)合怎樣的市場(chǎng)需求呢？

醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人

首先要相信的是，“醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人”的社會(huì)價(jià)值在如今的醫(yī)療行業(yè)發(fā)展過程中一定會(huì)越來越重要。

大部分醫(yī)生平時(shí)都疲于臨床工作，而自身的學(xué)習(xí)晉升、個(gè)人品牌建設(shè)和多點(diǎn)執(zhí)業(yè)安排同樣要花費(fèi)很多的精力，自己又完全沒有時(shí)間來處理這些事物。

就拿多點(diǎn)執(zhí)業(yè)這塊來說，在醫(yī)生集團(tuán)高度發(fā)展的美國(guó)，2014年只有7.2%的醫(yī)生完全受雇于醫(yī)院，其余都是自由執(zhí)業(yè)。服務(wù)醫(yī)生的專業(yè)組織的出現(xiàn)，與分級(jí)診療和多點(diǎn)執(zhí)業(yè)政策的推進(jìn)必定是相輔相成的作用。也可以說，這是一種醫(yī)療體系改革發(fā)展的必然產(chǎn)物。

隨著2015年8月中國(guó)首家 “醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人”專業(yè)機(jī)構(gòu)——深圳國(guó)健醫(yī)療健康人才服務(wù)有限公司成立以來，“醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人”組織不斷在國(guó)內(nèi)落地開花，并有愈演愈烈之勢(shì)。

醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人完全可以負(fù)責(zé)醫(yī)生的多點(diǎn)執(zhí)業(yè)安排、品牌包裝、學(xué)術(shù)活動(dòng)、危機(jī)公關(guān)、醫(yī)患糾紛訴訟的處理等，讓醫(yī)生除了本職工作，不用再為其他事務(wù)分散精力。

擁有備案的真正醫(yī)藥代表

一旦備案制真正實(shí)行，現(xiàn)有模式下的大多數(shù)醫(yī)藥代表很難從事以“學(xué)術(shù)推廣和技術(shù)咨詢”為主的工作職能。實(shí)際上，備案也只是過程，不是目的！

背后真正的目的是打擊帶金銷售，而打擊帶金銷售的關(guān)鍵在于兩票制、營(yíng)改增和金稅系統(tǒng)，藥代備案只不過是個(gè)添頭。

總的來說，以后收入這塊醫(yī)藥代表可能無力控制，但是根據(jù)目前合規(guī)的趨勢(shì)，學(xué)術(shù)能力是可以加強(qiáng)，也是必須加強(qiáng)的。有學(xué)術(shù)能力的醫(yī)藥代表無論在什么時(shí)候都是被市場(chǎng)需要的。

組建CSO公司

說到CSO公司，在兩票制的高壓之下，許多醫(yī)藥人都知道這是化解行業(yè)危機(jī)的一條出路，然而這條路也并非人人都能走得通。

特別是對(duì)于許多長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在銷售一線的醫(yī)藥代表，拼費(fèi)用和做客情曾今是決戰(zhàn)終端的最佳法則。但正是因?yàn)槿绱?，代表們長(zhǎng)于人際關(guān)系公關(guān)、利益算計(jì)，疏于財(cái)稅知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握。

財(cái)稅作為公司的核心，未建公司財(cái)稅先行。然而很多代表對(duì)財(cái)稅知識(shí)的缺乏程度甚至令人擔(dān)憂，例如許多人連增值稅、所得稅都搞不清楚，含稅價(jià)格與不含稅之間的簡(jiǎn)單換算也不會(huì)。以這樣的基礎(chǔ)，又如何適應(yīng)CSO機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。

除了財(cái)稅方面，必要的藥事法規(guī)知識(shí)、公司運(yùn)營(yíng)能力等等都是醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型CSO組織的必要前提。

器械代表

器械銷售有利潤(rùn)，而且準(zhǔn)入門檻相對(duì)較低，在大多數(shù)醫(yī)院，銷售器械和耗材不需要召開藥事會(huì)，公關(guān)使用科室和設(shè)備科即可。

當(dāng)然，有良好的客情關(guān)系是不夠的，那只是錦上添花的作用。

雖然普通器械和耗材的營(yíng)銷思路與藥品大同小異，但是醫(yī)學(xué)專業(yè)背景同樣重要，對(duì)于像檢驗(yàn)、影像這樣的高值設(shè)備，除了醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，更是需要了解基本的機(jī)械、電子、光學(xué)等方面的綜合知識(shí)。只有這樣才能真正了解客戶的實(shí)際需求，分辨產(chǎn)品的好壞，做好產(chǎn)品介紹。

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