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1.教培行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何？

2.下沉市場發(fā)展機會來源于什么地方？

3. 如何做好下沉市場？

在教育賽道中，“下沉市場”始終是繞不開的熱詞。隨著一二線城市市場日趨飽和，企業(yè)生存成本增高，在中國的人口紅利下，越來越多的教培公司主動瞄準更大體量的下沉市場。而那些立足本土的本地機構，又將面臨著怎樣的生存環(huán)境。

根據中研產業(yè)研究院發(fā)布的《2020-2025年云教育平臺行業(yè)市場深度分析及發(fā)展策略研究報告》顯示，疫情期間，在線教育行業(yè)日活量從平日的8700萬上升至1.27億，升幅高達46%，新增流量主要來自于三至五線城市。

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教培行業(yè)的發(fā)展的現(xiàn)狀如何？

一線城市英語課外培訓市場規(guī)模占比高，增長勢頭強勁，當列車駛出北京，進入三四五線城市，我們會發(fā)現(xiàn)一個更為廣袤、也更為真實的教培行業(yè)。

根據線上資料顯示，在山東濰坊，一家教培機構平時學生有2000名，假期能沖到8000名，變化是因為機構會在假期租大巴車去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上接學生；在河北滄州，一家教培機構輔導中小學生英語，兩小時才收16塊錢；在河南許昌，一家教培機構雇了一個黑人外教，每周開車拉著外教在七八個校區(qū)輾轉授課……

全國性教育培訓品牌和區(qū)域龍頭受限于優(yōu)秀師資等原因實現(xiàn)城市下沉的難度大，未來行業(yè)增速的提升主要為三四五線城市參培率的提升。疫情之下，線下教育機構面對壓力具體體現(xiàn)出以下幾點：

機構面臨巨大退費壓力，現(xiàn)金流消耗大

過去，線下教育機構往往會預收學費半年到一年，甚至更長時間，以保障充足的現(xiàn)金流，而這次疫情所處時間點正是學生寒假期間，學生有大量的寒假耗課無法實現(xiàn)，機構面臨巨大退費壓力。

而機構也一般會在寒假開展春季班招生，需要預收學生的學費，對于機構來說，這部分的退費壓力更是巨大，可以說，對于絕大部分機構來說，都難以承擔如此多的退費金額，再加上教職工薪資，校區(qū)租金等開支，一大波線下機構面臨現(xiàn)金流枯竭的窘境。

團隊流失率加大，未來增長出現(xiàn)危機

全國停課停學，很多機構為了生存下去，對員工采取了降薪甚至停薪的措施，這直接會導致核心教研團隊的流失，培訓機構也將面臨教研和師資的洗牌。

首先，當前背景下機構很難完成新學期的招生計劃，現(xiàn)金流無法得到補充；

其次，團隊波動流失會對線下機構的教研體系產生影響，特別是中小機構，一旦恢復線下課程，重新培養(yǎng)師資教研團隊又需要投入更多的精力和資金，很容易陷入惡性循環(huán)。

這就是三四五線城市的教培現(xiàn)狀。

因此，下沉不應只是一句口號，下沉市場是一塊急需被開墾建設的新大陸。將目光瞄準下沉市場的同時，所有教培同行們也開始共同思考：下沉市場發(fā)展機會來源于什么地方？怎樣做好下沉市場？

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下沉市場發(fā)展的機會來源？

從家長&孩子的角度來看：

據艾瑞咨詢數(shù)據顯示，三線及以下城市聚集著1.3億中小學生群體，此群體所對應的K12課外輔導行業(yè)市場規(guī)模為80.3%，而二線城市這一數(shù)字為13.2%，一線城市僅為6.5%。

經歷過疫情之后，大家重塑對健康以及安全的認知，需要更加靈活的時間&低于教育服務安排，對于各類在線營銷活動審美疲勞，更注重質量，家庭經歷過疫情后對財務投入的性價比非常謹慎。

從品牌的角度來看：

后疫情時代，旅游、教育、文娛消費意愿依舊持續(xù)增加，助推新生代家長教育理念更加科學合理，3~18歲英文培訓市場不斷擴大。

疫情沖擊下，保障教育質量和教育系統(tǒng)的持續(xù)運行已面臨重重困難，各方必須沉著應對，盡快糾正教育出現(xiàn)的暫時性倒退，維系近幾十年來教育取得的進步，以確保未來十年不會成為教育機會丟失的十年。

疫情期間各國的教育應對措施啟示我們，教育有著更多彈性與可操作性的空間，足以滿足變化的社會需求。我們深刻地發(fā)現(xiàn)，新一代教培校長更加愿意擁抱新技術、新品類、新模式，大家在專注深耕本地市場的的同時，也開始穩(wěn)步地向上增長向外擴張。各方面的現(xiàn)象足以顯示出，其背后映射出的廣闊存量給了教培行業(yè)充足的想象空間。

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如何做好下沉市場？

我們觀察到，在某一天，電梯間里的廣告屏上，公車站內的廣告牌上，樓道內的宣傳欄里......城市內的各個投放渠道里，幾乎都能看見頭部教培機構的宣傳廣告。對比那些跑路、倒閉的案例總結看來，三四線城市的下沉必然不是一帆風順的，還存在很多難題有待解決：

本地化教研是最首要的難題之一

我們經歷過的疫情期間就像是一個大浪淘沙的過程。頭部企業(yè)的教學內容雖然十分體系化、標準化，但也正因為其標準化，才引發(fā)了其同質化嚴重的現(xiàn)象。而當這些內容放在了具有本地化、個性化的三、四線城市里，便無法顯示出其優(yōu)勢，用戶群體也難以吃下這一套。

有著29年發(fā)展歷史的小新星，在開拓下沉幼少兒英語市場時，很好地解決了本地化教研的難題。作為在新一線城市長沙起家的本土品牌，很好地符合了本地化要求的現(xiàn)狀。國際標準的語言測評系統(tǒng)、線上+線下沉浸式互動課堂、APP課后互動線上練習、紙質作業(yè)、線上拓展、線上外教、學習報告等教學技術的本地化融合與應用，提高了教學質量的同時也能符合下沉市場的特性。

開拓下沉市場時選址上面臨著難題

資料數(shù)據顯示可見，目前的品牌在下沉市場中選址時，由于各種復雜的限制和關鍵地點的飽和，最終大多數(shù)都只能選址在偏遠一些的不利區(qū)域。然而在三四線城市內，用戶群體則將“機構距離家的遠近”視為選擇就學的關鍵要素之一，在這一方面，教培機構的下沉也遭遇了阻礙。

小新星在這一塊也有一套攻克方案。擁有完善的運營支持，前期選址、裝修支持，專業(yè)的精細運營支持，全國系統(tǒng)的運營招生支持等，3500多家加盟校，年面授學生超過500萬余人次，小新星憑借其29年的加盟運營經驗，不斷地開拓下沉市場規(guī)模。

線上教育的學習形式，也難以讓廣大用戶群體放心

一方面，在下沉市場中，家長們會更加注重孩子實實在在的學習成果，希望能夠看得到可視化的進步進程，另一方面，線上招生方式以自建流量矩陣和市場投放為主，招生成本基本在1500-2000元，銷售費用率居高不下。與線下教培機構相比，線上招生成本過高。

未來三四五線城市以具備本地化教研和服務優(yōu)勢的區(qū)域教培機構為依托，不斷探索線上和線下相結合的OMO方式，實現(xiàn)區(qū)域參培率的提升。

目前，小新星正在利用加盟、合營、直營等多種靈活的拓展方式，持續(xù)迭代特色OMO產品與服務，不斷打通下沉市場的發(fā)展壁壘。抓住發(fā)展機遇，穩(wěn)中求進。

寫在最后：

當時代的浪潮來襲時，不要拒絕它，而是擁抱它。目標純正，心無旁騖，做正確的事，時間就是答案，相信機遇來自“苦的、累的、慢的”事情。

作者簡介：一群深耕教育事業(yè)的8090后觀察員，每周分享教育成長心得，陪你一起洞察教育。如果你喜歡，歡迎幫我們介紹幾個新朋友。如需商務合作請聯(lián)系后臺，并備明來意。

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