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餐飲圈里有些慣說(shuō)的話，如學(xué)不會(huì)的海底撈，“老大哥”外婆家等，其實(shí)像外婆家、海底撈、綠茶、新白鹿、57度湘有個(gè)共同的標(biāo)簽，那就是排隊(duì)。

那么同是做餐飲，為什么他們從開(kāi)業(yè)到戰(zhàn)略收縮，能夠一直維持排隊(duì)?

“不得不等”的正餐

看事情先看本質(zhì)，分析餐飲企業(yè)先明確定位。雖然海底撈是火鍋，新白鹿、外婆家是杭幫菜，57度湘是湘菜，但顧客在選擇去吃這些餐廳的時(shí)候，是基于正餐的訴求。

一日三餐，等一等又何妨。并且，選擇這些餐廳吃飯的顧客，絕大部分都是結(jié)伴而行，有的是家庭組合，有的是朋友組合。部分餐桌相對(duì)隔開(kāi)，或者有相對(duì)獨(dú)立用餐區(qū)域的餐廳如云海肴等，也會(huì)吸引部分商務(wù)餐需求顧客。

而像肯德基等快餐，排隊(duì)的原因也與其定位密切相關(guān)，只要其餐品不至于難以下咽，基于本身出餐速度和便利性，排隊(duì)打包理所當(dāng)然。

產(chǎn)品聚焦+環(huán)境升級(jí)后的小而美快時(shí)尚模式，精心打磨后的老板戀上魚(yú)，在濟(jì)南的幾家購(gòu)物中心均是餐飲業(yè)態(tài)的坪效第一名，排隊(duì)更是家常便飯，顧客說(shuō)在老板戀上魚(yú)吃飯不排隊(duì)反而奇怪了。

舍不得成本，找不到“老客”

可能有人會(huì)說(shuō)，同做正餐，為什么只有部分實(shí)現(xiàn)排隊(duì)?先來(lái)談?wù)勯_(kāi)業(yè)，到一個(gè)自身品牌熟知度不高的地區(qū)開(kāi)業(yè)，或者第一家店開(kāi)業(yè)前，所有有追求的餐飲企業(yè)都會(huì)做客流量分析和周邊用戶需求分析等，對(duì)選址、定位等一一明確。

隨后普遍的做法是開(kāi)業(yè)前幾天打折，如爐魚(yú)、動(dòng)手吧曾在開(kāi)業(yè)第一天一折、第二天兩折、第三者三折、第四天四折、第五天五折。

外婆家創(chuàng)始人吳國(guó)平也說(shuō)過(guò)，外婆家部分新店開(kāi)業(yè)時(shí)，也曾通過(guò)打折、上線各大本地生活平臺(tái)，甚至通過(guò)團(tuán)購(gòu)方式將知名度打出去，不過(guò)做團(tuán)購(gòu)僅限于新開(kāi)業(yè)近一個(gè)月時(shí)間內(nèi)。

可見(jiàn)，新地區(qū)的新餐廳和餐廳的新品一樣，總要下足了力氣、做足了噱頭，才能網(wǎng)羅到大量食客，然后才有可能在這些食客中找到持續(xù)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的那20%。

“來(lái)了就走不掉”的食客

或許有人不屑，第一波福利總會(huì)引來(lái)很多粉絲，但是其中很多人后期運(yùn)營(yíng)中形同“僵尸粉”?？墒遣惋嬂餂](méi)有“僵尸粉”。一家餐廳菜不難吃，顧客以后看到了都可能因?yàn)闆_動(dòng)性決策去吃。

但是如果一家餐廳給人留下不好吃的印象，那這個(gè)觀點(diǎn)不僅很難被改正，還可能口碑式傳播給顧客的親朋好友。所以，只要沒(méi)把這家餐廳打上“難吃”標(biāo)簽的顧客，都可能成為熟客或者老客。

不要對(duì)老生常談的“做好菜”不以為然，餐飲畢竟是個(gè)上手容易，難以持續(xù)的生意，俗話說(shuō)“不怕慢，就怕站”，能將自己的餐廳持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去就是一種不容易學(xué)會(huì)的本領(lǐng)。畢竟，老字號(hào)也不能做到人見(jiàn)人愛(ài)，但就是有不斷刷新的“死忠粉”。

餐廳后續(xù)需要做的，就是打造用餐體驗(yàn)、給予顧客新意、將餐品做好。

給顧客一個(gè)等待的空間

影響消費(fèi)決策的因素很多，排隊(duì)背后最大的問(wèn)題是顧客的焦慮情緒。顧客等待用餐的耐心是有限的，所以餐廳除了要給顧客一個(gè)等待的理由，更要留出一個(gè)等待的空間。

很容易發(fā)現(xiàn)，海底撈、外婆家、綠茶餐廳外都有座椅可供排隊(duì)的用戶休息區(qū)域，并提供小零食甚至小游戲。

海底撈用過(guò)的海?？萍佳邪l(fā)的等餐小游戲俘獲一群孩子，隨之俘獲這個(gè)家庭的就餐選擇。并且，就餐區(qū)外的等待一方面不占用就餐區(qū)，可以提高餐桌使用率，也容易引起路人好奇心和從眾心理。

畢竟，時(shí)間緊張、就餐目標(biāo)性明確的顧客占少數(shù)，絕大部分是有時(shí)間做選擇的顧客，而這部分人就餐決策往往很容易被他人影響。

打品牌，

廣撒網(wǎng)捕魚(yú)不如單點(diǎn)突破

雖然吸引了很多人的目光，但新地新店，一切都是新的，想要擁有老客也就是要建立品牌識(shí)別度和顧客認(rèn)知度，還是需要付出不菲獲客成本。從品牌餐飲以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，資源有限的情況下，建立品牌認(rèn)知度不如單店單點(diǎn)突破。

海底撈在簡(jiǎn)陽(yáng)呆了5年，才將第二家店定在西安，這還是張勇力排眾議的結(jié)果。況且，在社交便捷、信息傳播快的當(dāng)下，一家有口碑的店靠營(yíng)銷(xiāo)火起來(lái)比以前更容易。

一旦有一定品牌認(rèn)知度，對(duì)餐廳而言，品牌定位會(huì)更加明晰，到新地區(qū)開(kāi)店可以推廣的標(biāo)簽和話題元素更豐富，占領(lǐng)市場(chǎng)更容易一些。

顧客那么多，還是別死磕

其實(shí)目前來(lái)看，一個(gè)商場(chǎng)或者一個(gè)地區(qū)，很少出現(xiàn)同一品類(lèi)相互競(jìng)爭(zhēng)的較大的餐飲品牌，以北京三元橋附近鳳凰匯為例，云南菜只有云海肴，只有綠茶沒(méi)有外婆家。

所以，沒(méi)有非常新穎的創(chuàng)新點(diǎn)或者能造成病毒式自傳播，迅速贏得顧客喜愛(ài)的資本，新店開(kāi)設(shè)地點(diǎn)盡量避開(kāi)可能會(huì)與自己有重合或者能把自己特色覆蓋的餐飲企業(yè)。

畢竟，流量大的地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者也多，而新店在品牌沒(méi)建立之前，能分到的流量短期內(nèi)非常有限。可以看到的現(xiàn)象是，較大規(guī)模的餐飲企業(yè)，都在避開(kāi)在有限的商城內(nèi)共同開(kāi)店。

一山不容二虎，占領(lǐng)一座山不一定非要在山頂死磕，從山腳開(kāi)始或許出其不意，也能實(shí)現(xiàn)“曲線救國(guó)”。

守舊難守成，推陳才得新

有句話是這么說(shuō)的：“創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)企業(yè)興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，只有創(chuàng)新才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中把握先機(jī)，贏得主動(dòng)，在新技術(shù)、新產(chǎn)

品不斷升級(jí)浪潮中始終保持旺盛的生命力。”

而在餐飲行業(yè)，從菜單到模式再到品牌都在做創(chuàng)新。從海底撈、外婆家等品牌餐廳更新菜單的速度、餐飲從堂食衍生出團(tuán)購(gòu)、外賣(mài)、點(diǎn)餐、排隊(duì)、叫號(hào)、供應(yīng)鏈等模式、各大餐企不斷做副牌推小號(hào)可見(jiàn)一斑。

東方餃子王在發(fā)展歷程中曾請(qǐng)了專(zhuān)門(mén)的人設(shè)計(jì)企業(yè)logo，賦予品牌更深的內(nèi)涵，不局限在第一家店的海鮮餃子館，被“海鮮”二字框死。現(xiàn)在，東方餃子王店內(nèi)除了餃子，還能吃到東北鍋包肉。所以，品牌要有包容度，菜品要有新意，才能跟上更替的目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)需求。

除了上述七點(diǎn)之外，在品牌宣傳推廣、成本結(jié)構(gòu)把控等餐廳實(shí)際運(yùn)營(yíng)中還有很大學(xué)問(wèn)，所幸，有領(lǐng)頭羊的經(jīng)驗(yàn)給予廣大餐飲創(chuàng)業(yè)者借鑒。做餐飲不容易，摸著石頭過(guò)河的同時(shí)多學(xué)習(xí)同行的優(yōu)點(diǎn)，能少摔一跤。

海底撈、外婆家、綠茶、老板戀上魚(yú)等品牌的高翻臺(tái)率和顧客心甘情愿排隊(duì)的秘密，你學(xué)會(huì)了嗎?