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4月初，21世紀不動產(chǎn)中國區(qū)總裁盧航接受了《連鎖無界》連鎖大咖視頻訪談系列的專訪，并與大家分享了21世紀不動產(chǎn)如何通過做加盟、做資源共享的大平臺，讓企業(yè)獲得迅猛發(fā)展的秘訣。

專訪精彩實錄

Q

連鎖無界：盧總，您好！很榮幸今天能采訪到您，我們想請您就以下問題給我們做個介紹，并談談您對這些問題的看法：

·  去年21世紀不動產(chǎn)發(fā)展迅猛，請您談談您在這方面的思考和做法。

·  關于21世紀不動產(chǎn)的重新定位，您能給大家做個介紹嗎？

·  2016年是房產(chǎn)市場發(fā)展很好的一年，很多人可能會想當然地說：市場好，所以去年業(yè)績肯定好。在您看來，去年21世紀不動產(chǎn)發(fā)展迅猛的主要原因是？

·  您怎么看加盟商的管控問題？

·  資本進入線上，這對21世紀不動產(chǎn)做傳統(tǒng)加盟是否有沖擊？

·  那些從事金融的線下企業(yè)對21世紀不動產(chǎn)做傳統(tǒng)加盟又是否有沖擊？

·  關于合規(guī)，21世紀不動產(chǎn)是如何考慮的？

·  您能給我們的觀眾說幾句寄語嗎？

21世紀不動產(chǎn)中國區(qū)總裁 盧航

01

去年，21世紀不動產(chǎn)

新增500家店

2016年對于21世紀不動產(chǎn)在中國是非常重要的一年，在這一年里，我們對自身進行了清晰定位，即：成為一個能夠幫助中國的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家實現(xiàn)夢想的平臺。

2016年，我們新增了500多家門店，以加盟為主。在此之前，我們在全國大約有890家門店。去年的門店增長率接近60%，這是個相當高的數(shù)字，也是一個很大的飛躍。對于去年新加入我們平臺的300多位企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者，我感到非常榮幸，希望他們能在21世紀不動產(chǎn)的平臺上實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢。

根據(jù)我們的總體規(guī)劃，未來21世紀不動產(chǎn)在中國，應該是一個擁有10000家門店的平臺，所以今年我們將繼續(xù)保持往年的發(fā)展速度?；旧?，2017年我們每個月將進入兩個城市，開店速度也將維持去年的節(jié)奏。到今年年底，門店數(shù)將擴大到2000家左右。

我們將用更多的時間去幫助企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)家成功。對愿意在存量日益增長的中國房地產(chǎn)交易市場為消費者提供優(yōu)質服務的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家，我們將給予他們品牌、系統(tǒng)和支持；另外，通過我們制定的一些規(guī)則，他們將可以共享不同門店間的資源，為消費者提供更靠譜、更高質量的地產(chǎn)交易服務。

我們有直營門店，也有聯(lián)營門店，在一些關鍵區(qū)位，為了鞏固市場地位，我們也會做些并購和投資。我們做這一切的目的，都是為了打造一個更好的平臺，幫助加盟商共同成長。我們的目標從來不是為了擁有特別多的直營門店，所以我們在直營門店內部會全面推廣合伙制。21世紀不動產(chǎn)一直強調推崇企業(yè)家精神，不管是直營店還是加盟店，我們都會給員工最好的機會，從資金、資源等各方面輔助他們，希望有朝一日他們能成長為企業(yè)主。

02

2016年，21世紀不動產(chǎn)進行了

重新定位，定位自身為二次創(chuàng)業(yè)

2016年，21世紀不動產(chǎn)對自身進行了重新定位。

在同行業(yè)里，我們一直以特定的加盟為鮮明特點。特許加盟幾大要素里，過去我們在資源和系統(tǒng)上相對做的不夠?，F(xiàn)在，我們的加盟店會面臨很多大的直營公司的競爭，如果一家門店被五家對手圍剿，這時你輸?shù)氖鞘裁?？往往輸?shù)氖琴Y源，是IT工具，甚至是一些金融產(chǎn)品的支持。所以我們今天必須要做的，是讓我們普通的加盟店除了能獲得品牌和經(jīng)營理念外，還能具備與當?shù)厥袌鲋睜I品牌相抗衡的資源和能力。

2000年21世紀不動產(chǎn)正式進入中國，今天，我們內部談的更多的議題是二次創(chuàng)業(yè)。從總部來說，只有大幅度增強后臺、系統(tǒng)、規(guī)則等支持和管控領域，并保證長期的持續(xù)投入，才能打造出我們希望實現(xiàn)的平臺。這也是我們定位自己為二次創(chuàng)業(yè)的理由。

03

去年21世紀不動產(chǎn)的迅猛發(fā)展

源于其對自身定位的調整

2016年市場波動劇烈，一般人會覺得這對房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)是個利好，但其實房產(chǎn)經(jīng)紀公司并不喜歡這種大的波動。房產(chǎn)經(jīng)紀公司最喜歡的是穩(wěn)定，是溫和增長，如果每個月交易量相差太大，成本控制就很難進行。所以總體來講，2016年的市場不能算是特別好。

從近幾年地產(chǎn)的發(fā)展，我們看到以下三點：

1、二手房的交易成為市場主流。

目前地產(chǎn)交易的主流被經(jīng)紀公司的二手房交易量所掌握，基本上，大城市的二手房交易量正以兩倍于一手房交易量的比例迅速增長。

2、整個房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的含金量，或者說是挑戰(zhàn)性，正在日益提高。

互聯(lián)網(wǎng)公司的介入、大型連鎖品牌迅猛擴張等因素，使得整個市場的競爭水準和力度直線上升。面對越來越大的蛋糕，不斷有新的挑戰(zhàn)者試圖進入市場、顛覆行業(yè)。在這種情況下，我們能感受到行業(yè)前景很好，但同時也意識到過去那種夫妻老婆店如今已很難生存。

3、作為特許品牌，我們認為房地產(chǎn)行業(yè)最終還是要“靠人”。

中國最不缺的就是企業(yè)家精神，所以我們相信，在這個行業(yè)里，特許品牌最終會占據(jù)相當大的市場份額，這是我們的信念，也是我們這么多年來一直做特許的理由。

對我們來說，2016年是風水嶺，是轉折點，也是一個很好的契機，使我們能夠做到利用發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)科技，給到門店非常細致的支持。對企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者而言，如今是個黃金時代，如果你有志于做好這個行業(yè)，有志于服務好客戶，你就有機會擁有自己的企業(yè)，且能在一個很大的平臺上實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢。

04

對加盟商，考慮管與不管，

比考慮松與緊更合適

實際上，我們現(xiàn)在對加盟商的管控力度變得更大了，但是我們管控的目的不是為了管控，而是為了通過有效的分配機制，維持秩序，保障利益，讓大家安心地把自己的勞動和資源放到平臺上，做到資源共享，共同服務客戶，避免發(fā)生同一個品牌的無數(shù)經(jīng)紀人給同一位客戶打電話、問同一個問題的尷尬情況，提高客戶的體驗度。

就管控而言，我認為松與緊并不是最合適的動詞。我的理解更多的是管與不管。比如門店管理一共有15件事，我們設計一個特許模式，研究出這15件事里哪些要管，哪些不管，哪些需要管一部分內容。不管的事就把權利放給企業(yè)家本人，靠他自身的動力去推進，也就談不上松或緊；但有些事，比如客戶服務質量、交易過程的安全等，我們一管就要管到底。所以我覺得，這其中更多的是一個選擇。我想，每家企業(yè)都是在不斷尋找自己管與不管的正確配方中逐漸進步的。

05

總的來說，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的進入，

給房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)帶來了進步

長期以來，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)系非常緊密，今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，55%以上的客戶來自于線上。做特許加盟體系，如果線上沒有規(guī)劃、沒有作為，對加盟商來講，資源就會少掉一大塊，因此，我們花費了很大的精力打造平臺，除了能讓加盟商共享線下資源外，我們還考慮替加盟商做客戶引流的工作。

兩三年前，大量互聯(lián)網(wǎng)公司以一種橫掃經(jīng)紀行業(yè)的姿態(tài)進入市場，如今他們已低調許多，有的甚至退出了市場。房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)并不是一個高頻的應用，普通客戶幾年才會買一次房，如何在這個低頻的應用里滿足客戶真正的需求，這需要一定時間認真研究。

總的來說，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入市場，給房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)帶來了進步。我們可以看到，今天大量客戶都通過線上尋找房源。如何在線上服務好這些客戶，如何更精準地把客戶推薦給能更好的服務于他們的經(jīng)紀人，這其中的技術含量很高，進步空間很大。

21世紀不動產(chǎn)有自己的線上平臺，最終目標希望做到精準分配客戶，目前這個目標還在規(guī)劃和實施過程中。我們希望這個平臺不只是個純線上的平臺，而是個線上線下整合的平臺，既能給我們所有的企業(yè)主及經(jīng)紀人提供品牌和支持，又能提供很好的資源，方便大家在平臺上生存和發(fā)展，同時更好地服務客戶。

06

重視合規(guī)，

是21世紀不動產(chǎn)的風格

合規(guī)是企業(yè)長久發(fā)展的重要因素之一。21世紀不動產(chǎn)的風格就是對合規(guī)非常重視，甚至有點偏執(zhí)。我們的律師在通過任何事情前，第一個看的就是事情的合規(guī)性，如果合規(guī)有問題，我們內部就沒法通過。由此我們也養(yǎng)成了很好的習慣。

國務院通過《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》前，由于沒有完整清晰的標準，我們的內心其實是有不安的。后來經(jīng)過多方努力條例出臺后，我們清楚了經(jīng)營一家特許企業(yè)哪些做法是合規(guī)的，哪些是應該多花精力的，這讓我們的發(fā)展有了法律保障。

07

預祝所有的投資人

都能實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢

我想，連鎖無界的觀眾既包括連鎖行業(yè)的老朋友，也包括有創(chuàng)業(yè)沖動的未來的企業(yè)家和投資人。在今天服務與消費大升級的環(huán)境下，我認為特許遇上了好時機。拿餐飲業(yè)舉個例子，過去我會做一手好菜，我就能開個小餐館，甚至做得不錯；然而到了今天，客戶更多要求的是整體就餐環(huán)境、是綜合能力，這種情況下，整體的服務升級非常關鍵。這一點不管是在餐飲業(yè)還是在房地產(chǎn)經(jīng)紀服務行業(yè)，都是一樣的。

獨立的小公司往往很難做到整體的服務升級，它們需要的是一個大的平臺。特許最吸引人的地方就是大平臺。在大平臺上，品牌方可以給有創(chuàng)業(yè)夢的企業(yè)家提供支持；而加盟商可以充分享受大的品牌和大的平臺，實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢。

我相信，今后的十年是連鎖加盟大發(fā)展的十年。我預祝所有的投資人都能夠創(chuàng)業(yè)成功，不斷發(fā)展自己的企業(yè)，實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢。

21世紀不動產(chǎn)簡介

21世紀不動產(chǎn)于1971年在美國創(chuàng)立，目前已發(fā)展成為全球知名的專注住宅房產(chǎn)市場的連鎖經(jīng)營品牌之一。截止2017年2月28日，覆蓋76個國家和地區(qū)，擁有約6,950家門店和超過106,000名經(jīng)紀人。

2000年，21世紀不動產(chǎn)正式進入中國，致力于為中國客戶提供專業(yè)的房地產(chǎn)綜合服務，其服務范圍涵蓋品牌的特許加盟、二手房買賣與租賃、房地產(chǎn)金融服務、商業(yè)地產(chǎn)與新樓盤代理與銷售、海外置業(yè)等，滿足客戶的一站式購房需求。截止2017年2月28日，21世紀中國不動產(chǎn)在中國大陸地區(qū)已建立30個區(qū)域分部，覆蓋全國42個主要城市，體系內擁有1451家門店及超過16,871名經(jīng)紀人。

歡迎加盟21世紀不動產(chǎn)

加盟項目簡介

21世紀不動產(chǎn)一進入中國，就采用了特許經(jīng)營的方式進行市場拓展。通過區(qū)域和單店兩級授權模式，將國外成熟的特許經(jīng)營模式與中國房地產(chǎn)市場實際情況相結合進行本土化。首先是區(qū)域授權，在省會、直轄市或是較為發(fā)達的地級市選擇一家具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗和一定的資金實力、并熟悉本地房地產(chǎn)市場的公司作為區(qū)域分部；其次再由區(qū)域分部按照21世紀不動產(chǎn)的要求在當?shù)厥袌鲩_展加盟店的單店授權業(yè)務。

理想加盟商需具備條件

認同21世紀不動產(chǎn)品牌文化及運營模式；

有志于在地產(chǎn)行業(yè)長遠發(fā)展，并能專職經(jīng)營，有地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮；

具有良好的商業(yè)意識，豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗；

擁有良好信譽，熟悉本地房地產(chǎn)市場，有一定的本地資源；

具備優(yōu)良的投資能力。