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眾所周知，對于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，是一個(gè)靠課程產(chǎn)品和服務(wù)管理來維持的行業(yè)。同時(shí)，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從初期的各項(xiàng)投資，再到市場回報(bào)，需要一個(gè)周期，一般來說，如果一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在開校招生的一年至一年半內(nèi)無法達(dá)到一定規(guī)模的市場生源，則很難收回成本，進(jìn)而可能對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存帶來危機(jī)。

在面對當(dāng)前的培訓(xùn)市場而言，很多新開張的獨(dú)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或小培訓(xùn)品牌，往往面對同樣的一個(gè)問題：生源市場競爭越來越激烈，同質(zhì)化的宣傳方式常常導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)投入的媒體推廣回報(bào)甚微。新學(xué)校在面臨品牌信任度不足的前提下，又缺乏和一些學(xué)校達(dá)成合作關(guān)系的途徑。因此，如何在市場中站穩(wěn)腳跟，成為這部分新、小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在發(fā)展初期不得不去面對的問題。

那么，我們在這樣惡劣的市場環(huán)境中，該怎樣抓住扎根自己的品牌，并開枝散葉呢？對于新培訓(xùn)學(xué)校來說，第一步要做的，就是定位市場，完善基礎(chǔ)制度建設(shè)工作!

傳統(tǒng)廣告媒體招生 難得市場回報(bào)

我們很多的校長在市場招生初期階段意氣風(fēng)發(fā)，干勁十足，花費(fèi)巨大的人力、物力、財(cái)力，在各個(gè)廣告媒體上大把撒下廣告費(fèi)用，又聯(lián)系學(xué)校免費(fèi)講課。但是一段時(shí)間下來，卻收獲不到與之匹配的市場回報(bào)，讓原本氣勢十足的招生勁頭一下子泄了火。

而我們不妨分析一下導(dǎo)致這種情況出現(xiàn)的原因，，無非是以下幾點(diǎn)情況：

1、當(dāng)時(shí)的社會背景處于培訓(xùn)學(xué)校的傳統(tǒng)淡季，各培訓(xùn)學(xué)校生源都很少。

2、新學(xué)校采用傳統(tǒng)報(bào)紙廣告招生方式，效果較差。

3、媒體宣傳要同時(shí)面臨本地上百家培訓(xùn)學(xué)校，競爭激烈，新學(xué)校更不容易贏得信任。

4、僅依一味依靠廣告招生，缺乏地面銷售隊(duì)伍的有力配合。

所以由此可見，僅依托傳統(tǒng)報(bào)紙廣告+戶外廣告的粗放營銷方式，來開辟生源已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場競爭激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過去后，我們還是必須采用地面銷售團(tuán)隊(duì)的精細(xì)營銷來爭取生源，與競爭對手進(jìn)入短兵相接的“白刃戰(zhàn)“。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)-品牌包裝-市場定位 讓自己的品牌脫穎而出

在我們急于和其他競爭對手硬碰硬之前，作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理者，先清醒清醒，思考一下，作為一家新的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是否有專業(yè)的市場教學(xué)團(tuán)隊(duì)？相比較其他同行競爭對手，在品牌特點(diǎn)上有什么優(yōu)勢？你的生源市場是不是要比競爭對手高端？如果你什么都沒有，那你又從哪兒來的勇氣去和人家開了幾年的培訓(xùn)班去爭市場呢？

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其中一部分重要“員工素質(zhì)”構(gòu)成，無論是市場部門還是教師部門，員工的“素質(zhì)”要求都是排在第一位的。給大家一個(gè)建議，對于部門團(tuán)隊(duì)的主管，應(yīng)當(dāng)花大力氣去進(jìn)行篩選，不要舍不得花錢，同時(shí)對于市場部門來說，可以用一些大學(xué)生作為地推的一線先鋒。畢業(yè)生對于社會經(jīng)驗(yàn)的積累機(jī)會十分珍惜，所以在工作動力上也會更賣力氣。

在市場部門組建完畢后，我們還要安排人員通過各種培訓(xùn)材料，進(jìn)行了多方面的直銷培訓(xùn)、考核，并針對性的確立了績效考核目標(biāo)及日常管理機(jī)制，導(dǎo)入、建立了晨夕會制度。保證團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能夠保證持續(xù)的方向性。

下面我們要做的，就是對培訓(xùn)品牌的包裝了，對于現(xiàn)在的產(chǎn)品而言，品牌定位和概念是最重要的核心要素

以英語為例：

標(biāo)準(zhǔn)一、是否為精品小班授課？

標(biāo)準(zhǔn)二、是否采取趣味互動教學(xué)？

標(biāo)準(zhǔn)三、是否專業(yè)專職教師？

標(biāo)準(zhǔn)四、是否能提供標(biāo)準(zhǔn)語音環(huán)境?

標(biāo)準(zhǔn)五、是否能提供全英文式授課?

這個(gè)較高的機(jī)構(gòu)自身市場定位，一下子把本培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與市場上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的宣傳拉開了距離，準(zhǔn)確的傳達(dá)了差異性。而在實(shí)行較高的品牌化包裝的同時(shí)，我們則考慮新學(xué)校招生難度，比照其他培訓(xùn)學(xué)校的課程，定價(jià)略高，而折扣更大，從而實(shí)現(xiàn)了：

1、課程定價(jià)比其他培訓(xùn)學(xué)校稍高，維護(hù)了自身的品牌形象；

2、折扣后的實(shí)際銷售價(jià)格比其他學(xué)校略低，給報(bào)名學(xué)員家長以實(shí)惠；

高價(jià)格，好折扣，這樣的一個(gè)定價(jià)策略，自然對報(bào)名者產(chǎn)生了極大的誘惑力。

這個(gè)課程定價(jià)策略隨后也被證明是成功、準(zhǔn)確的定價(jià)策略。