80%的機(jī)構(gòu)其實只會硬銷，并不懂營銷(圖)

2016-10-19 10:05 來源：項目加盟網(wǎng) 瀏覽量:256

坤凡教育

投資金額：5-10萬

企業(yè)名稱：北京坤凡網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

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教育培訓(xùn)行業(yè)，將其視為“朝陽產(chǎn)業(yè)”，市場前景巨大，現(xiàn)金流充裕，社會認(rèn)可度高；可市場競爭激烈，客戶日益理性，各項成本居高不下。遭遇這些困難，究竟是市場的問題？還是我們本身從業(yè)者的問題？

民辦教育機(jī)構(gòu)首先要解決的就是招生問題，招生問題解決好了，擴(kuò)大規(guī)模，提升師資，擴(kuò)大品牌似乎都是水到渠成的事情。所以無論是寒暑假這種傳統(tǒng)的招生旺季，還是國慶這種小假期，都成了各大教育機(jī)構(gòu)硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各類單頁推廣，網(wǎng)絡(luò)營銷，促銷手段層出不窮，可實際的效果卻不盡如人意，尤其是近幾年，隨著客戶接受信息越來越多且碎片化，常規(guī)的營銷手段越來越像一拳打在棉花上，根本發(fā)不出力來！

在過去，教育培訓(xùn)行業(yè)的營銷手段無外乎四種：

1、賣點夸張：

教育機(jī)構(gòu)將自己的某一方面進(jìn)行夸大包裝，對外宣傳。如“提分快，到XX”，“贏戰(zhàn)考試，XX有絕招”，都屬于這一類的，但從客戶的角度來講，如果發(fā)現(xiàn)市面上你說提分快，他說有提分絕招，事實上對客戶并沒有本質(zhì)的影響。

2、區(qū)別定位:

隨著“賣點夸張”這種營銷方式被濫用，一些教育機(jī)構(gòu)開始采用“區(qū)別定位”的方式來，和競爭對手區(qū)分開，你談提分，我談管理；你談師資，我談教研；從理論上來講，定位營銷是非常有效的，但在實際應(yīng)用中，往往容易走入兩個誤區(qū)，一是機(jī)構(gòu)的定位是否真的能夠打動客戶，如某個教育機(jī)構(gòu)曾經(jīng)大力主打自己的定位是教務(wù)管理，就并沒有在市面上打動家長和學(xué)生；二是機(jī)構(gòu)自己的定位和客戶實際的感受是否一致，如某教育機(jī)構(gòu)將自己定位為擁有核心的教研，但當(dāng)客戶真正買單的時候，并沒有全方位感受到該機(jī)構(gòu)的教研實力，定位營銷就忌諱名不副實。

80%的機(jī)構(gòu)其實只會硬銷，并不懂營銷（圖）_1

3、承諾保障：

這一點尤其是很多教育機(jī)構(gòu)使用的，諸如“不提分就退費(fèi)”，“提分簽協(xié)議”之類的，但無論從業(yè)者還是客戶，都越來越認(rèn)識到，教與學(xué)是雙向的，單方面保障是毫無意義的，尤其是近些年出事的機(jī)構(gòu)，為了最后斂錢往往打的都是這類承諾式的營銷方式，最后欺騙一些客戶而后關(guān)門走人，對整個市場造成了惡劣影響，也導(dǎo)致客戶對這里承諾式的營銷方式有厭惡感。

4、體驗營銷：

通過組織體驗課，試聽課或者是各類活動，讓客戶先體驗再買單。這種營銷方式是符合“先嘗后買”的購物心理的，但風(fēng)險性也很大，客戶在體驗前，可能對產(chǎn)品是高期望值的，一旦體驗的效果一般，就會大大降低購買的欲望，這是我從事咨詢工作以來，見到很多很多機(jī)構(gòu)在這方面吃了虧。

以上談的四種主要營銷方式，并非過時或者不對，但隨著客戶越來越理性，接受信息越來越多樣化且碎片化，這四種營銷方式已經(jīng)不再像過去那樣簡單實施就可以搞定客戶。

80%的機(jī)構(gòu)其實只會硬銷，并不懂營銷（圖）_2