在醫(yī)藥營(yíng)銷的終端推廣領(lǐng)域，有一個(gè)大家耳熟能詳、使用頻率頗高的術(shù)語：客情關(guān)系。從字面上來理解，就是與客戶之間的感情。不要小看這頗為簡(jiǎn)單的四個(gè)字，你的產(chǎn)品能否順利地實(shí)現(xiàn)銷售、回款，就取決于這四個(gè)字。
你可能認(rèn)為這句話有些夸大了。那么，讓我們來看一下終端工作的大致流程：鋪貨——陳列——店員培訓(xùn)——銷售——回款。你的根本目的是回款，（再準(zhǔn)確一些是提高重復(fù)購(gòu)買率，因?yàn)檫@是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈賴以生存的根本），目前國(guó)內(nèi)的藥品市場(chǎng)基本上還是仿制藥占主導(dǎo)地位，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象異常嚴(yán)重，假如你的產(chǎn)品沒有品牌、價(jià)格、終端推廣支持等等優(yōu)勢(shì)，藥店很難接受你的品種，貨鋪不進(jìn)去，其他的工作就無從談起，但如果你和藥店經(jīng)理的關(guān)系較好，他就可能會(huì)網(wǎng)開一面，試銷一個(gè)階段。
產(chǎn)品進(jìn)入藥店后，爭(zhēng)取好的陳列面、提高首推率、品種的缺、補(bǔ)貨等等工作都與客情關(guān)系密不可分。因此，終端維護(hù)工作是以客情關(guān)系作為基礎(chǔ)展開的，如果把終端的具體工作比作“幾根線”的話，那么客情關(guān)系就是“一根針”，所有的線都要通過這根“針”穿進(jìn)去。
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