靚車會加盟學(xué)堂從營銷管理來看汽車美容店的運(yùn)營和管理（1）

2011-04-14 08:56 來源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:217

靚車會

投資金額：5-10萬

企業(yè)名稱：北京博宇創(chuàng)佳汽車技術(shù)服務(wù)有限公司

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最近很多經(jīng)驗(yàn)汽車美容店的朋友都咨詢我們靚車會，不知道該怎么去經(jīng)營好一家汽車美容店。那么當(dāng)前，汽車美容專賣店有哪些問題呢？或者換句話說，目前汽車美容行業(yè)的問題所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象是什么？然后我們才能由表及里，看到本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)解決之道。
根據(jù)最近和大家聊天發(fā)現(xiàn)，目前的汽車美容店經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)的比較多的幾個(gè)問題如下
　　問題1：銷量不見增長，利潤大幅下滑

　　問題2：客戶很多，消費(fèi)很少

　　問題3：項(xiàng)目利潤少，新項(xiàng)目不知道怎么推？

　　問題4：業(yè)務(wù)下滑厲害，管理薄弱　　

　　這些問題的核心是什么？我們看到，這其實(shí)還是銷售以及銷售管理的問題?！　?/font>

　　那么，要解決銷量以及管理的問題，我們必須要進(jìn)行認(rèn)真、仔細(xì)的分析，也就是說銷售管理在哪出了問題？簡單的說，應(yīng)該是銷售乏力問題。

那么，汽車美容店銷量的提升依靠什么？換句話說：銷量提升有哪幾方面我們要考慮？

　　通常銷量的提升有以下三種方法：（這里不談品牌板塊，其實(shí)線上品牌塑造一直是核心的內(nèi)容之一）

　　第一：改變營銷策略

第二：降低單位成本

第三：改變銷售策略

　　對于第一種方法：包含了三方面的內(nèi)容，首先產(chǎn)品本身的開發(fā)，有沒有競爭力、有沒有獨(dú)特的利益點(diǎn)，這是競爭的基礎(chǔ)，如我們靚車會阿米卡系列產(chǎn)品，無機(jī)的玻璃質(zhì)鍍膜產(chǎn)品由于其強(qiáng)大的持續(xù)時(shí)間和硬度，已經(jīng)可見膜層的結(jié)晶都是目前市面上其他產(chǎn)品所不具有的性能。對于汽車美容行業(yè)來說，產(chǎn)品是通過服務(wù)來體現(xiàn)和增值的，要塑造強(qiáng)勢的“產(chǎn)品＋服務(wù)”模式；其次是口碑傳播，可以歸結(jié)到品牌和消費(fèi)者溝通上，簡單的說就是讓消費(fèi)者來幫助宣傳產(chǎn)品和效果，在這里不作詳述；再次是市場開發(fā)的模式，即采用何種渠道和管理模式?！　?/font>
　　對于第二種方法：要從分銷系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)和原材料來分析，這塊和銷售相對獨(dú)立，不再詳述。而且在短期之內(nèi)也很難實(shí)現(xiàn)革新。　　

　　對于第三種方法：就涉及到盈利模式、銷售團(tuán)隊(duì)和推廣（產(chǎn)品組合、促銷推廣組合），想快速提升銷量而且能夠高效實(shí)施的也就是要改變“銷售策略”。

好了，搞清了思路，下面我們就詳細(xì)談?wù)勅绾斡行嵘N量？　　

　　提升形象　　

　　形象是臉面。是企業(yè)或店面對顧客的第一印象，也是對顧客的一種承諾（一定要突出服務(wù)價(jià)值的增值）。

主要包括三個(gè)內(nèi)容，首先，打造專賣店招牌，。店外形象吸引消費(fèi)者關(guān)注，是將消費(fèi)者引入店中的關(guān)鍵所在，重視店外形象的巨大威力；通過建立新的店頭形象，明確傳遞產(chǎn)品價(jià)值感；醒目的店頭形象與競爭品牌建立差異化優(yōu)勢；

其次，如果是加盟商一定要考察實(shí)力，選擇優(yōu)勢的合作伙伴，簡單的說就是要具備運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)點(diǎn)輻射能力，市場開發(fā)能力和資金實(shí)力。這點(diǎn)尤其重要，這也是為什么我們靚車會的加盟商90％以上都是在盈利，和我們靚車會獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢和對加盟商強(qiáng)大的支持是分不開的。如果對這方面有疑問，您可以加我qq648388062，我們將所有的加盟商信息和聯(lián)系方式都是公開的，大家可以直接聯(lián)系我們靚車會的加盟商，了解具體的經(jīng)營狀況。

再次，終端選址。無論怎么說，位置都將是非常關(guān)鍵的因素。體現(xiàn)在以下五大標(biāo)準(zhǔn)：交通便利性、充足的人流量、商圈性質(zhì)良好、依靠好的“鄰居”、造就高端形象?！?/font>

　　產(chǎn)品及產(chǎn)品組合　　

　　要做到有效商品的構(gòu)成，達(dá)到銷售的目的，必須合理的配貨及組合，“由形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品”形成一個(gè)合理的商品群。

目前，汽車美容行業(yè)產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合是存在很多問題的。突出的表現(xiàn)是：新老產(chǎn)品脫節(jié)嚴(yán)重，老產(chǎn)品沒錢賺，新產(chǎn)品跟不上，或者由于價(jià)格高昂，曲高和寡。

如果是連鎖加盟店總部，則總部對分店特別是加盟店培訓(xùn)、支持很少，很多加盟商埋怨：總部只是在賣產(chǎn)品給大家，靚車會徹底打破這個(gè)怪圈，對加盟商的強(qiáng)力支持，保持了各店技術(shù)水平和施工水平。

　　形象產(chǎn)品圈定消費(fèi)者：為刺激消費(fèi)購買欲望的重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，帶動整體銷售的戰(zhàn)略性特選產(chǎn)品。

　　占利產(chǎn)品獲得最大利潤：主打銷售帶動利潤的產(chǎn)品，同時(shí)也是具有競爭力的產(chǎn)品。　　

　　走量產(chǎn)品擴(kuò)大占有率：產(chǎn)品自身沒有特別優(yōu)勢，通過走量來獲得利潤，提升影響力?！　?/font>

　　阻擊產(chǎn)品攔截消費(fèi)者：陪襯出主力產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，成為顧客購買時(shí)的比較對象；既可以使產(chǎn)品更加豐富，不會產(chǎn)生單調(diào)感，同時(shí)也起到刺激顧客購買的欲望，對顧問進(jìn)行攔截。合理的商品配貨結(jié)構(gòu)應(yīng)符合：

　?。薄⑦m合顧客對商品的選擇

　?。病⑦m應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營條件

　?。场⒈３诸櫩托枰?/font>

　?。?、實(shí)現(xiàn)商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益

產(chǎn)品展示及生動化

　　良好的展示才有良好的銷售，良好的展示本身就是促銷，良好的展示宣傳了良好的產(chǎn)品形象、品牌形象、公司形象。

　　主要體現(xiàn)在兩方面，規(guī)范化和生動化?！　?/font>

　　規(guī)范化：顯眼、易于拿取、引人注目。規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)是：簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。　　

　　生動化：提高價(jià)值感、提高新鮮度、異形陳列。加強(qiáng)店內(nèi)的整體好感，使賣場氣氛活性化，增加商品回轉(zhuǎn)。刺激消費(fèi)者沖動性地購買。在感召力上形成優(yōu)勢，達(dá)成行銷活動的整　　體功能增加商品利潤。

　　聯(lián)系在一起可以分為：產(chǎn)品展示區(qū)、產(chǎn)品陳列區(qū)、產(chǎn)品形象區(qū)、品牌形象區(qū)。　　

　　當(dāng)然有條件還可以做一個(gè)體驗(yàn)區(qū)。增強(qiáng)體驗(yàn)感，便于現(xiàn)場的互動。

　　總的來說要做到：劇情化＋關(guān)系化＋趣味化　　