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餐飲營銷真諦是什么?這16個關(guān)鍵詞告訴你:

1洞察

發(fā)現(xiàn)機(jī)會比學(xué)習(xí)餐飲市場營銷更重要。營銷的本質(zhì)是說話，但說什么話并不重要，洞察到消費者愛聽什么話，這才重要。想消費者之未想，不一味迎合，不強(qiáng)制教育，通過消費者的行為挖掘消費者真正心理生理需求，說出消費者最想聽的那句話。

對于市場來說，洞察到餐飲市場機(jī)會比任何牛逼的營銷戰(zhàn)役都更重要。品牌只有真正關(guān)懷到消費者未被注意到的需求點，才能找到餐飲營銷的不二法門。

2沖突

沖突，才能產(chǎn)生需求，沖突才能引人注意。人的需求是有限的，人的欲望是無限的，這是人與生俱來的矛盾沖突。任何一種商品、服務(wù)都是為了解決沖突而存在。有了沖突，才有市場。對品牌來說，二流品牌發(fā)現(xiàn)沖突、解決沖突。一流品牌則是制造沖突、放大沖突，從而利用沖突產(chǎn)生的需求，植入品牌的解決方案。

而對于品牌來說，就是制造一個這樣的沖突出現(xiàn)，然后給消費者一個最愛的人。

3訴求

餐飲市場競爭無非就是兩個層面的競爭：

一、產(chǎn)品競爭;

二、品牌競爭。

產(chǎn)品競爭（性能、包裝、價格等）是物質(zhì)與技術(shù)的競爭。品牌競爭（心里感受、明確附加值等）是精神及心里的競爭。品牌要想占領(lǐng)消費者心智，需要突出獨特訴求。產(chǎn)品的獨特訴求、品牌的獨特訴求，甚至有時為了訴求獨特性，無意義的差異化，也是有意義的。

4舍得

消費者記不住滿漢全席，只能記住最打動他的那道菜。做傳播要有舍有得，有舍，才能有得。舍棄繁雜，抓住最重要的點，簡單到極致，單純的利益點和創(chuàng)意才能如利刃般割手。

產(chǎn)品利益點要小而精，目標(biāo)市場要小而精，目標(biāo)消費對象也要小而精。對最核心的那群人，提供最有效的產(chǎn)品和服務(wù)。有了忠誠度，自然會有知名度。

5重復(fù)

這個簡單，就是一次做一樣的事情。對單純的利益點不斷重復(fù)，第一次引起知覺，第二次一起聯(lián)系，第三次提醒益處。重復(fù)帶來的刺激，不斷重復(fù)可以杏花村呢過條件反射的效果，重復(fù)二十一次才有可能形成習(xí)慣。

這個又不簡單，對品牌訴求要橫向統(tǒng)一縱向堅持，多角度重復(fù)，重復(fù)同樣品牌形象和訴求。規(guī)劃好重復(fù)的外在形式和內(nèi)在內(nèi)容，不做無意義或錯誤的重復(fù)。

6勸誘

廣告本質(zhì)是“勸導(dǎo)”和“誘惑”。品牌傳播不是賣牛排，而是賣牛排的滋滋聲。勸是推動，催促消費者張開眼睛，注意到你要展示給他的東西。誘是拉動，讓他對你展示的東西心生向往，流出口水。“勸”和“誘”并不像字面那樣文縐縐，而是要快準(zhǔn)狠，提煉出品牌最能吸引消費者的精華，用感性或者理性訴求的方式，直擊要害。

7產(chǎn)品

產(chǎn)品是用來滿足人們需求和欲望的物體或無形載體，同樣也是承載品牌的根基。在商品環(huán)境中，一種商品的好壞是用另一種商品來衡量，在產(chǎn)品同質(zhì)化時代，有時無意義的差異化也是有意義的。有時僅僅是產(chǎn)品概念的創(chuàng)新，也是一種產(chǎn)品的創(chuàng)新形式。

人性是喜新厭舊的，所謂的新，并不一定就好。創(chuàng)新的產(chǎn)品不一定用好壞衡量，而是要“有”。當(dāng)然，創(chuàng)新要匹配消費者需求，否則就是無意義創(chuàng)新。

8價格

高價不一定“離譜”，低價不一定“親民”，免費更不是“白送”。價格是區(qū)分人群，吸引關(guān)注的最佳法寶。適當(dāng)?shù)膬r位，針對適配的人群。產(chǎn)品和價格不能成為消費者的負(fù)擔(dān)，不論是經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，還是形象負(fù)擔(dān)。免費是一個入口，大量吸引關(guān)注和用戶，通過這個入口引進(jìn)的“流量”，可以通過多種形式轉(zhuǎn)化成實際效益。

讓消費者占到“看得到的便宜”，品牌才能占到大便宜。

9樹敵

敵人使人進(jìn)步。有競爭才有精彩度，有精彩度可以擴(kuò)大市場。加多寶王老吉的大對決，讓涼茶市場進(jìn)一步擴(kuò)大。一人拾柴火不旺，眾人拾柴火焰高。

越了解敵人，就越了解市場。完美的競爭戰(zhàn)略并不是要成為餐飲市場第一，而是要成為獨特的，難以復(fù)制的。建立個性王國，自己制定規(guī)則，永遠(yuǎn)保持進(jìn)攻。

樹敵將就策略，跟旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ指偁帲酥腔?，更重要是勇氣。如果斗不過對手，就先跟著對手。

10游戲

餐飲營銷是一場游戲，該認(rèn)真認(rèn)真，該混蛋混蛋。說到底，營銷不只是賣貨，而是一場人和人團(tuán)隊和團(tuán)隊的游戲。利用游戲規(guī)則和套路，取得有利獲益。

把消費者置于游戲過程之中，讓他們在游戲中購買，在游戲中消費，花了錢，享受到愉悅體驗。超越他們的期望值，給他們游戲獎勵，讓他們“常來玩”。

經(jīng)營餐飲企業(yè)是個嚴(yán)肅的事情，做好餐飲營銷，首先要會玩。

11娛樂

所有的行業(yè)，都是娛樂業(yè)。這是一個膚淺的時代，膚淺時代一個很重要的特征就是娛樂化。所以，在這樣的時代，一本正經(jīng)、高大上不接地氣的品牌沒有出路。品牌沒有什么了不起的，把自己置于消費者的娛樂之中，跟消費者一起游戲，讓消費者喜歡品牌，這才是最重要的。

12俗

自古曲高和寡，品牌就是要俗起來，越俗越有市場。要通俗，不要惡俗。在符合民風(fēng)、民俗、文化、傳統(tǒng)、主流文化和主流價值觀的基礎(chǔ)上，發(fā)掘品牌利益點，確定訴求，根據(jù)市場反饋不斷改進(jìn)，用貼切的俗品牌，去贏得市場。

不要想著飛天，老老實實當(dāng)個俗人，自有飛天的時候。

13借勢

站在巨人的肩膀上，并不是說收獲巨人的成功，而是擁有巨人的眼界和視野。

小品牌傍大品牌，叫攀高枝，也叫借勢。傳播蹭熱點，叫隨大流，更叫借勢。

關(guān)鍵是在借勢中保持自己個性，借勢而不同勢，在借勢的時候大放異彩。

用雷軍的話說：占到風(fēng)口，豬都能飛起來。成功借勢三境界：用膽識應(yīng)勢（被動接受），用洞察力借勢（主動出擊），用創(chuàng)造力造勢（智慧引領(lǐng)）。

14非對稱

品牌不能一碗水端平，就是要厚此薄彼，就是要有所側(cè)重。對重要市場、重要渠道、重要消費者群體，用最大精力提供最優(yōu)照顧，中國市場太大，不可能面面俱到。在一定范圍內(nèi)，先做好，再做大。

在不對稱的市場中磨練自己，逐漸發(fā)展到對稱。

15碎 營銷

碎并不是真的碎，而是形散而神不散。網(wǎng)絡(luò)時代，除了讓生活節(jié)奏越來越快，還讓我們每個人的時間都變成碎片化的時間，在自媒體興起之后尤其如此。

碎片化時代的到來，讓營銷常態(tài)化，以往通過營銷戰(zhàn)役的方式進(jìn)行營銷，已經(jīng)越來越吃力不討好。利用自媒體等渠道，占據(jù)消費者碎片時間，進(jìn)行細(xì)水長流的營銷，逐漸成為主流。

碎片時代的營銷，要小處發(fā)力，大處著眼。站在宏觀視角制定營銷策略。確定長期品牌訴求，維護(hù)統(tǒng)一品牌形象，處理短期促銷和長期營銷關(guān)系。

16試錯

在錯誤中，找到成功方法。對于成長性品牌來說，離成功最近的路徑是曲線。成長時多試錯，成熟后少犯錯。市場調(diào)研不能代替試錯，當(dāng)餐飲市場機(jī)會出現(xiàn)的時候，快速出手，抓住機(jī)會，然后在進(jìn)行中不斷調(diào)整。這樣遠(yuǎn)比把一切準(zhǔn)備好后再出手要明智的多，市場永遠(yuǎn)不等人，對誰都一樣。

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