作為一名葡萄酒加盟商，你是否了解你所要面對的客戶群體是什么樣的呢？如果僅僅是想將紅酒銷售給客戶，而不能了解客戶本身的需求，那對于銷售的理解就只停留在初級階段。有些經(jīng)銷商喜歡出售低價紅酒，認為賣的多就是一種成功，然而事實往往卻不是這樣。紅酒不僅是一種流通的商品，更表達的是一種文化，一種品位，一種認同感。紅酒消費者往往是獨特的一個人群，具有強烈而鮮明的內(nèi)在需求，能夠解讀到消費者心理的，才是真正成功的經(jīng)銷商。
了解紅酒客戶需求
1、對于產(chǎn)品品質(zhì)的需求
產(chǎn)品高品質(zhì)需求是客戶最基本的需求，沒有任何一位消費者希望自己購買的連進口紅酒的標(biāo)準都達不到，當(dāng)然也不是所有人都追求那種頂級品質(zhì)的紅酒，大部分的人想要的是一款質(zhì)量穩(wěn)定，符合自己口味，能讓自己感到滿足的紅酒。所以作為銷售人員，需要在與客戶溝通的同時，了解到客戶對產(chǎn)品的需求，在這個基礎(chǔ)上才能建立良好的互動關(guān)系，進而促進雙方的溝通交流。
2、對于產(chǎn)品的知識需求
對于產(chǎn)品知識的需求包含的內(nèi)容相對會多一些，例如對于產(chǎn)品酒莊的歷史，釀造工藝，葡萄品質(zhì)等一些專業(yè)類知識，也有客戶會想了解入關(guān)的相關(guān)事宜等等。這個時候就需要經(jīng)銷商能對產(chǎn)品有一定的了解，能夠跟客戶溝通的時候?qū)Υ鹑缌?。如果不能做到這些的話，很難取得消費者的信賴。不過也有一些企業(yè)另辟蹊徑，簡化了經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識不過硬的煩惱，像醍恩酒業(yè)會制作出產(chǎn)品的詳情頁和雙折頁，上面囊括了詳細的產(chǎn)品知識，釀造工藝以及酒款品評等內(nèi)容，可以直接的解決店員銷售時的煩惱，也讓消費者更清晰的掌握產(chǎn)品的賣點。
全面了解產(chǎn)品
3、對銷售人員的認同需求
在紅酒圈子里，消費者和紅酒銷售人員成為朋友是一種比較常見的現(xiàn)象了。國內(nèi)消費者普遍對紅酒的認知度不是很高的情況下，一個懂酒的消費者對于傾訴對象的內(nèi)在需求就會十分強烈。經(jīng)銷商如果能夠及時認清這一點，對于客戶的維護會更上一個層次。所以，要求我們的紅酒銷售人員，不但要擁有紅酒專業(yè)的知識，而且還要主動客戶進行溝通。在客戶產(chǎn)生煩惱時，扮演一個良好的傾訴對象，共同探討紅酒文化，紅酒行業(yè)發(fā)展，讓客戶想要與你溝通，把你當(dāng)成真正的圈內(nèi)好友。
4、對紅酒圈子擴大的需求
紅酒圈子內(nèi)的客戶，普遍是一群對生活品味有一定追求的人群，他們可能是工作上的成功人士，也可能是懂得享受生活的優(yōu)雅人士。無論他是哪一種人，他都希望自己的朋友圈變得純粹，所以有時他們更希望能以酒會友，通過紅酒結(jié)交更多的知己朋友。這時就需要經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)臅r候舉辦一些酒會了，讓平時的客戶能聚到一起，是讓他們互相交流，建立友誼的一個機會，同時也是經(jīng)銷商店內(nèi)促銷，打造品牌知名度的機會。圈內(nèi)比較知名，像“醍恩走遍全國”活動，就是幫助經(jīng)銷商舉辦精品酒會，幫助經(jīng)銷商更好的維護日?？蛻簦屼N售形式更多樣化，互動化。
紅酒消費者的內(nèi)在需求，其實都是從基本需求中衍生出來的，作為一名紅酒銷售人員，不應(yīng)該僅僅把自己定位于紅酒銷售，而是應(yīng)該讓自己努力地向紅酒顧問這個方向靠攏，不斷提升自己的專業(yè)知識和人脈圈子，并應(yīng)用到實際的工作中，換取客戶對自己的信任，與客戶建立長久的合作關(guān)系，才能更好的發(fā)展自己的品牌，助力到日常銷售當(dāng)中。
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